ผมอยากให้คุณทำเข้าใจเกี่ยวกับเรื่องของวัฏจักรธุรกิจก่อน เพื่อจะได้มองเห็นธรรมชาติของการทำธุรกิจว่าเป็นอย่างไร
ซึ่งจะทำให้คุณเห็นภาพรวมของธุรกิจแต่ละช่วง ซึ่งอาจไม่ได้เป็นไปตามกราฟเป๊ะ ๆ แปรผันตามปัจจัยหลาย ๆ ส่วนของธุรกิจแต่ละประเภท แต่ถ้าหากคุณรู้ว่าธุรกิจของคุณอยู่ในช่วงไหนของวัฏจักร นั่นจะทำให้คุณสามารถเลือกกลยุทธ์และเครื่องมือ หรือกฎที่เรากำลังจะพูดถึงต่อ ๆ ไปได้อย่างแม่นยำขึ้น ว่าจะแก้ทางอย่างไร จะหยิบยกประเด็นไหนมาใช้นั่นเองครับ โดยในแต่ละช่วง ประกอบด้วย
1. ช่วงแนะนำ (Introduction)
หากคุณเพิ่งเริ่มต้นธุรกิจ เริ่มปล่อยสินค้าออกสู่ตลาด เป็นช่วงที่คุณต้องเน้นการสร้างการเป็นที่รู้จัก (Brand Awareness) กับลูกค้ากลุ่มเป้าหมาย ทั้งกลุ่มเป้าหมายหลัก (Core Target) และกลุ่มเป้าหมายรอง (Secondary Target) รวมถึงกลุ่มผู้ที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อผ่านแพลตฟอร์มที่สร้างการรับรู้ในวงกว้าง ควบคู่กับแพลตฟอร์มเฉพาะที่ตรงกับลูกค้าเป้าหมาย
ซึ่งในก่อนช่วงนี้คุณจะต้องทำการศึกษาตลาด เพื่อให้รู้ถึงกลุ่มเป้าหมาย รวมถึงการทดสอบสินค้าและบริการของคุณซะก่อน
แต่ประเด็นหลักสำหรับบทนี้คือ อยากให้คุณเข้าใจวัฎจักรของธุรกิจ และรู้ว่าตัวเองอยู่ในช่วงไหนเพื่อจะได้ประเมินตัวเองได้ถูก
โดยข้อสังเกตุง่าย ๆ ว่าคุณอยู่ในช่วงแนะนำนี้หรือไม่ ?
1. ยอดขายยังคงน้อย หรือแทบไม่มี
2. ต้นทุนที่ใช้ค่อนข้างสูง
3. กำไรน้อย หรือแทบไม่มี
2. ช่วงเติบโต (Growth)
เมื่อคุณสร้างการรับรู้ (Brand Awareness) ในช่วงแนะนำ (Introduction) จนเป็นที่รู้จักมากพอ ซึ่งแต่ละธุรกิจอาจใช้เวลาไม่เท่ากัน ขึ้นอยู่กับหลายปัจจัย ธุรกิจจะเข้าสู่ช่วงเติบโต โดยช่วงนี้ควรเน้นเนื้อหาที่ใช้สื่อสารเพื่อปิดการขายให้ได้มากขึ้น เพื่อให้ธุรกิจเติบโตอย่างต่อเนื่อง และเป็นช่วงที่ควรเก็บข้อมูลพฤติกรรมในการซื้อ การใช้ และปัญหาที่ลูกค้าเจอ นำไปพัฒนาสินค้าและบริการ
ซึ่งช่วงนี้ถือว่าเป็นช่วงกอบโกยของธุรกิจเลยก็ว่าได้ครับ เพราะฉะนั้นกระบวนการในการปิดการขายต้องแน่น ทั้งในเรื่องของการเขียนขาย (Copywriting) กลยุทธ์การขาย ช่องทางในการสื่อสาร รวมถึงระบบหลังบ้านต่าง ๆ
โดยข้อสังเกตุง่าย ๆ ว่าคุณอยู่ในช่วงแนะนำนี้หรือไม่ ?
1. ยอดขายเริ่มเพิ่มขึ้น
2. เริ่มมีการจัดการต้นทุนให้ลดลง
3. เริ่มเห็นกำไรมากขึ้น
3. ช่วงอิ่มตัวหรือเติบโตเต็มที่ (Maturity)
ช่วงนี้ยอดขายจะขึ้นสู่จุดสูงสุด แต่ขึ้นอยู่กับว่าเป็นจุดที่ธุรกิจของคุณตั้งเป้าหมายไว้หรือไม่ หรือต้องการให้ธุรกิจยังคงอยู่ในช่วงเติบโตต่อเนื่องไปอีก เพราะฉะนั้นนักการตลาดสามารถตัดสินใจผลักดันสินค้าเดิมไปยังกลุ่มลูกค้าเป้าหมายใหม่ ๆ หรือทำการตลาดกับกลุ่มลูกค้าเดิม แต่ใช้กลยุทธ์ในการเพิ่มยอดซื้อต่อคน หรืออาจทำการออกสินค้าใหม่เพื่อสร้าง new s curve ก็สามารถทำได้
โดยข้อสังเกตุง่าย ๆ ว่าคุณอยู่ในช่วงแนะนำนี้หรือไม่ ?
1. ยอดขายเริ่มคงที่
2. ยังคงมีการควบคุมต้นทุนให้ลดลงอยู่
3. กำไรยังคงเพิ่มขึ้นอยู่
4. ช่วงถดถอย (Decline)
แน่นอนว่าในทุกสินค้าและทุกธุรกิจย่อมมีช่วงถดถอย ซึ่งอาจเกิดจากปัจจัยภายนอกที่ไม่สามารถควบคุมได้ (External Factors) ในส่วนนี้ ควรมีแผนสำรองเพื่อรับมือไว้ตั้งแต่ต้น แต่หากเกิดจากปัจจัยภายในที่สามารถควบคุมได้ (Internal Factors) ก็ควรเร่งแก้ไข
ซึ่งเป็นธรรมชาติที่เราก็จะเห็นกันอยู่เป็นประจำว่า มีบางธุรกิจเกิดขึ้นและก็มีบางธุรกิจหายไป แต่ก็มีบางธุรกิจที่อยู่รอดมาอย่างยาวนาน เนื่องจากการปรับตัวได้ทัน เพราะฉะนั้นการที่คุณได้อ่านหนังสือเล่มนี้ จะทำให้คุณเห็นแนวทางในการปรับตัวให้ทันท่วงที
โดยข้อสังเกตุง่าย ๆ ว่าคุณอยู่ในช่วงแนะนำนี้หรือไม่ ?
1. ยอดขายเริ่มลดลง
2. ต้นทุนเริ่มคงที่
3. กำไรเริ่มลดลง
- ถ้าคุณอยู่ในช่วงที่ 1 คุณต้องหากลยุทธ์เพื่อผลักดันให้ธุรกิจของคุณเข้าสู่ช่วงที่ 2
- ถ้าคุณอยู่ในช่วงที่ 2 คุณต้องหาวิธีลดต้นทุน พร้อมทั้งกลยุทธ์ในการเพิ่มยอดขาย เพื่อให้ได้กำไรมากที่สุด
- ถ้าคุณอยู่ในช่วงที่ 3 คุณต้องเริ่มมองหากลยุทธ์ใหม่ ๆ เพื่อให้ธุรกิจของคุณดำเนินต่อ หรือกระโดดเข้าสู่ตลาดใหม่ ๆ
- ถ้าคุณอยู่ในช่วงที่ 4 คุณต้องเริ่มทำอะไรสักอย่างกับธุรกิจของคุณแล้ว
เพราะโอกาสดี ๆ จะเป็นของผู้ที่คว้าไว้ แล้วเริ่มลงมือทำเสียตั้งแต่ตอนนี้
ใครสงสัยตรงไหน หรืออยากรู้ลึกมากขึ้น
สามารถทักมาสอบถามทีมงาน MKT Solution ได้เลยครับ
Facebook
Twitter
LinkedIn
โดย กานต์ ผ่องสว่าง
- ผู้ร่วมก่อตั้งและผู้บริหารฝ่ายการตลาด บริษัท เอ็มเคที โซลูชั่น จำกัด
- วิทยากรอิสระ บรรยายเรื่องการวางแผนและการกำหนดกลยุทธ์ทางการตลาดให้กับองค์กรและสถานศึกษามากมาย
- ที่ปรึกษาการตลาดให้กับธุรกิจ SME และ startup
เจ้าของคอร์สฝึกอบรมด้านการตลาด “Marketing Concept”
- เจ้าของกิจการร้านอาหาร “มอร์นิ่ง (Morrrning)”
- อดีตเจ้าของและพิธีกรรายการ “Mr.Apollo” ออกอากาศทาง YouTube
