ตั้งแต่เปิดบริษัทให้บริการด้านการตลาดครบวงจรมาได้ประมาณ 2 ปี มีโอกาสได้ดีลงานกับทั้งภาครัฐและเอกชน มีตั้งแต่โครงการหลักหมื่น จนไปถึง 8-9 หลัก
แน่นอนว่าความยาก-ง่ายในการปิดดีล ขึ้นอยู่กับมูลค่าของโปรเจ็คต์ มีหลายปัจจัยที่มาเกี่ยวข้อง ถ้าเรารู้ล่วงหน้า เดาใจตัวละครแต่ละสถานการณ์ออก เตรียมข้อมูล และเตรียมตัวในการนำเสนอมาดี แนวโน้มที่จะปิดดีลได้ ก็เป็นไปได้สูง
1. คอนเนคชั่น
เป็นปัจจัยที่จำเป็น แบบถ้าจะค้าน ก็ค้านได้ไม่เต็มปาก ว่าฝีมือดีแต่ไม่มีคอนเนคชั่น แล้วจะปิดดีลได้ เพราะคอนเนคชั่นเป็นเหมือนคะแนนจิตพิสัย ที่ถ้ามีคู่แข่งที่มาประกวดราคาประชันฝีมือในโปรเจ็คต์เดียวกัน ราคาและฝีมือพอ ๆ กัน "คอนเนคชั่น" จะเป็นตัวตัดสินว่าเราจะได้งานหรือไม่ได้งาน แต่ที่สำคัญที่เราจะได้แน่ ๆ คือข้อมูลวงใน การต่อรองที่สามารถเจรจาได้ง่ายกว่าการที่เราไม่มีสายสัมพันธ์ที่ดีกับคู่เจรจากันมาก่อนเลย
2. อ่านเกมให้ขาด
ปัจจัยนี้ต้องใช้ประสบการณ์พอสมควร และต้องอาศัยข้อมูลค่อนข้างเยอะ ยิ่งโปรเจ็คต์ 7 หลักขึ้นไปนี่สำคัญมาก ต้องอ่านความต้องการของคู่เจรจา เตรียมเสนอในราคาที่เขารับได้ ในจังหวะเผยตัวเลขที่ถูกเวลา ซึ่งเรื่องตัวเลขที่คุยกัน ยังต้องค่อย ๆ แกะออกมาเป็นประเด็น ๆ ไป นำเนื้องาน มาเทียบกับข้อมูลราคาในท้องตลาด เทียบกับปริมาณงานและสเป็ก ยิ่งหากในโปรเจ็คต์นั้น ๆ มีคู่แข่งที่กำลังประกวดราคาสู้กับเราอยู่ด้วย การมีข้อมูลของคู่แข่งที่เราพอจะหาได้ ยิ่งเป็นความได้เปรียบที่เราจะเสนอจุดแข็งของเราที่ได้เปรียบกว่าคู่แข่งได้ การทำการบ้านให้หนักก่อนการเจรจา บอกเลยว่าประเด็
3. การนำเสนอ
เป็นเรื่องของสารที่จะบอกเล่าให้คู่เจรจาเข้าใจถึงสิ่งที่เรากำลังจะทำงานให้เขา เขาจะได้ผลลัพธ์เป็นอย่างไร และเมื่อไหร่ ในโปรเจ็คต์ใหญ่ ๆ แน่นอนว่าต้องมีการนำเสนอมากกว่า 1 ครั้ง บางโปรเจ็คต์นำเสนอกันเป็นเดือน ๆ กว่าจะปิดดีลได้ ทุกข้อมูลต้องกระชับ ตรงประเด็น เพราะผู้บริหารไม่ได้มีเวลามานั่งฟังเรานาน ๆ ข้อสำคัญที่ต้องพิจารณาเสมอคือ "เขาอยากฟังอะไร ?" ไม่ใช่เราอยากพูดอะไร ยิ่งเรารู้ได้เร็ว แล้วสามารถขยี้ประเด็นที่เขาอยากฟัง และตอบเขาได้เร็วเท่าไหร่ ยิ่งมีลุ้นมากเท่านั้น
สุดท้ายแล้วการปิดดีลหรือเจรจาธุรกิจ เป็นเพียงประตูบานแรกเท่านั้น ความยั่งยืนที่แท้จริงคือการทำงานให้ออกมาดี มีความเป็นมืออาชีพ และพัฒนาตัวเองอยู่เสมอ
เพราะโอกาสดี ๆ จะเป็นของผู้ที่คว้าไว้ แล้วเริ่มลงมือทำเสียตั้งแต่ตอนนี้
ใครสงสัยตรงไหน หรืออยากรู้ลึกมากขึ้น
สามารถทักมาสอบถามทีมงาน MKT Solution ได้เลยครับ
Facebook
Twitter
LinkedIn
โดย กานต์ ผ่องสว่าง
- ผู้ร่วมก่อตั้งและผู้บริหารฝ่ายการตลาด บริษัท เอ็มเคที โซลูชั่น จำกัด
- วิทยากรอิสระ บรรยายเรื่องการวางแผนและการกำหนดกลยุทธ์ทางการตลาดให้กับองค์กรและสถานศึกษามากมาย
- ที่ปรึกษาการตลาดให้กับธุรกิจ SME และ startup
เจ้าของคอร์สฝึกอบรมด้านการตลาด “Marketing Concept”
- เจ้าของกิจการร้านอาหาร “มอร์นิ่ง (Morrrning)”
- อดีตเจ้าของและพิธีกรรายการ “Mr.Apollo” ออกอากาศทาง YouTube
