หลายคนคงละลายทรัพย์ไปกับโปรอย่าง 3.3 11.11 12.12 เรียกได้ว่ามีได้ทุกเดือนกันเลยทีเดียว
กลายเป็นวาระช็อปปิ้งแห่งชาติ ที่หลายคนรอจังหวะ แต่พอเอาเข้าจริง บางร้านก็ลดพอเป็นพิธี หรือบางร้านก็ไม่ได้ร่วมแคมเปญ
ดูเหมือนว่า "การลดราคา" จะกลายเป็นกลยุทธ์หลัก ที่ผู้ประกอบการมักใช้ในการแก้ปัญหาด้านยอดขาย อาจจะได้ผลบ้าง มากหรือน้อย ก็ขึ้นอยู่กับว่า เราทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าคุ้มค่าได้มากขนาดไหน
ซึ่งกลยุทธ์การลดราคาที่ว่านี้ ก็ถือเป็นดาบสองคม ที่เหมือนเป็นการสปอยลูกค้า ให้มาซื้อเฉพาะช่วงลดราคาเท่านั้น หากธุรกิจกำหนดช่วงเวลาลดราคาที่ลูกค้าเดาทางได้ เช่น ร้านเบเกอรี่จะลดราคาช่วงเย็นของทุกวัน เพื่อไม่ให้ของเหลือทิ้งในวันนั้น ๆ หรือธุรกิจที่ลดราคาเดือนละครั้งตาม 9.9 10.10 หรือ 11.11
ผลกระทบที่เกิดขึ้นก็คือ เราจะขาดยอดขายในช่วงที่ไม่ได้ลดราคา หรือลดราคาไม่มากพอที่จะดึงดูดให้ลูกค้ารู้สึกว่าคุ้ม
ในด้านการเงิน แน่นอนว่ากำไรต่อหน่วย (profit margin) จะลดลง แต่ก็อาจจะ (เน้นว่า "อาจจะ") ขายได้ในปริมาณ (volume) ที่มากขึ้น หากเปอร์เซ็นราคาที่ลดลงนั้น ลูกค้ารู้สึกว่าคุ้มจนพลาดไม่ได้
อย่างไรก็ดี หากปริมาณการขายเพิ่มขึ้นจริง เราก็ต้องมาวัดผลกันว่า กำไรต่อหน่วยที่ลดลง คุ้มค่ากับปริมาณที่ขายได้จริง ๆ ไหม เพื่อวางแผนการลดราคาในช่วงเวลาต่อ ๆ ไปในอนาคต
แต่ทางที่ดี หากไม่ได้ผลที่น่าพึงพอใจ คือทั้งยอดขายก็ไม่เพิ่มสักเท่าไหร่ แถมกำไรต่อหน่วยก็ลดลง หรือลดราคาไปลดราคามา ลืมคำนวณต้นทุนดี ๆ ลดราคาจนขาดทุนไปอีก อันนี้ยิ่งแย่
สิ่งพื้นฐานที่ควรทำเลยก็คือ การคำนวณต้นทุนดี ๆ ทั้งต้นทุนคงที่ (fixed cost) และต้นทุนผันแปร (variable cost) ว่าจะลดราคาเท่าไหร่ เพื่อให้ยังได้กำไรเมื่อเปรียบเทียบยอดขายที่น่าจะเพิ่มขึ้น ตามที่เราพยากรณ์ยอดขายเอาไว้ รวมถึงกำหนดช่วงเวลาการลดราคาไม่ให้ถี่จนเกินไป จนลูกค้ารอจะซื้อแต่ช่วงลดราคา
เพราะโอกาสดี ๆ จะเป็นของผู้ที่คว้าไว้ แล้วเริ่มลงมือทำเสียตั้งแต่ตอนนี้
ใครสงสัยตรงไหน หรืออยากรู้ลึกมากขึ้น
สามารถทักมาสอบถามทีมงาน MKT Solution ได้เลยครับ
Facebook
Twitter
LinkedIn
โดย กานต์ ผ่องสว่าง
- ผู้ร่วมก่อตั้งและผู้บริหารฝ่ายการตลาด บริษัท เอ็มเคที โซลูชั่น จำกัด
- วิทยากรอิสระ บรรยายเรื่องการวางแผนและการกำหนดกลยุทธ์ทางการตลาดให้กับองค์กรและสถานศึกษามากมาย
- ที่ปรึกษาการตลาดให้กับธุรกิจ SME และ startup
เจ้าของคอร์สฝึกอบรมด้านการตลาด “Marketing Concept”
- เจ้าของกิจการร้านอาหาร “มอร์นิ่ง (Morrrning)”
- อดีตเจ้าของและพิธีกรรายการ “Mr.Apollo” ออกอากาศทาง YouTube
