ชัยชนะที่สำคัญในการทำธุรกิจ ไม่ใช่การเอาชนะคู่แข่งเพียงอย่างเดียว แต่ชัยชนะที่สำคัญที่สุดคือ การชนะใจลูกค้า
STP จึงเป็นทฤษฎีสำคัญที่เราจะนำมาใช้ในการวิเคราะห์กลุ่มลูกค้า เพราะยิ่งเรารู้จักความเป็นมาเป็นไป และพฤติกรรมของกลุ่มลูกค้าเราดีเท่าไหร่ ก็ยิ่งเป็นเรื่องง่ายที่เราจะสื่อสารและวางกลยุทธ์เพื่อเอาชนะใจลูกค้าได้ดีเท่านั้น แถมยังประหยัดงบประมาณการตลาดได้อีกด้วย
โดย STP ประกอบด้วย 3 ส่วน คือ
1. Segmentation : การแบ่งส่วนตลาด
ในขั้นตอนนี้ เราจะใช้ 4 เกณฑ์หลัก ๆ ในการแบ่งส่วนตลาด ดังนี้
Demograpgic Segmentation แบ่งตามลักษณะทางประชากรศาสตร์ เช่น เพศ อายุ สถานภาพสมรส รายได้ ฯลฯ
Geographic Segmentation แบ่งตามลักษณะเชิงภูมิศาสตร์ เช่น เขตที่อยู่อาศัย จังหวัด ภูมิภาค หรือประเทศ รวมถึงขนาดของเมือง
Psychograpgic Segmentation แบ่งตามลักษณะจิตวิทยา เช่น ความชื่นชอบ ไม่ว่าจะเป็นสีที่ชอบ รสชาติที่ชอบ ดีไซน์ที่ชอบ
Behavior Segmentation แบ่งตามหลักพฤติกรรมศาสตร์ เช่น รูปแบบการดำเนินชีวิต พฤติกรรมการรับสื่อ อัตราการใช้ ผลประโยชน์ที่มองหา โอกาสในการใช้ ช่วงเวลาที่ซื้อ ขนาดในการซื้อ ฯลฯ
2. Targeting : การเลือกกลุ่มเป้าหมาย
หลังจากแบ่งลูกค้าออกเป็นกลุ่ม ๆ ในขั้น Segmentation แล้ว จึงเลือกกลุ่มลูกค้าที่เป็นเป้าหมาย สำหรับขั้นตอนนี้ แนะนำให้เลือกไว้สัก 2 กลุ่ม คือ
กลุ่มเป้าหมายหลัก (Core Target) คือกลุ่มที่มีเกณฑ์ซื้อ/ใช้สินค้าและบริการของเรา
กลุ่มเป้าหมายรอง (Secondary Target) อาจเป็นกลุ่มที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อ/ใช้สินค้าและบริการของกลุ่มเป้าหมายหลัก
การเลือกลูกค้ากลุ่มเป้าหมายในกรอบที่ชัดเจน จะทำให้เราเลือกช่องทางการสื่อสาร ภาษาที่ใช้ และรูปแบบการนำเสนอให้ตรงใจกลุ่มลูกค้าของเราได้
เช่น หากสินค้าคือเสื้อผ้าสำหรับผู้หญิงวัยทำงาน กลุ่มเป้าหมายหลักคือผู้หญิง สื่อที่ใช้ก็ควรออกมาในลักษณะของการใส่แล้วดูดี แต่เราสามารถสื่อสารไปยังกลุ่มเป้าหมายรองคือ ผู้ชายที่ซื้อให้เป็นของขวัญสำหรับคนที่คุณรักในโอกาสพิเศษได้ ซึ่งเนื้อหาในการสื่อสารทางการตลาดจะแตกต่างกันในรายละเอียด
3. Positioning : การวางตำแหน่งของแบรนด์
คือการกำหนดจุดยืนของแบรนด์ ว่ามีข้อแตกต่างหรือจุดเด่นอะไรที่เหนือกว่าคู่แข่ง หรือเหตุผลที่ลูกค้าจะมาซื้อของเรา แทนที่จะซื้อของคู่แข่งนั่นเอง
เราจะเป็น ของดีแต่ราคาถูก หรือเป็นสินค้าพรีเมี่ยมราคาแพงที่ลูกค้าจะภูมิใจที่ได้ใช้ หรือจะเป็นสินค้าคุณภาพพอใช้ได้แต่ราคาถูกที่สุดในตลาดสินค้าประเภทเดียวกัน
หลังจากวิเคราะห์ STP ตามขั้นตอนข้างต้น เราก็รู้แล้วว่า กลุ่มลูกค้าของเราคือใคร เราวางแบรนด์ของเราอยู่ในตำแหน่งไหนของตลาด และในใจของลูกค้า
ที่เหลือก็ทำการค้นหาข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับพฤติกรรมการซื้อ พฤติกรรมการใช้ พฤติกรรมการรับสื่อ ทัศนคติที่เขามีต่อสินค้าประเภทนั้น ๆ ฯลฯ
สุดท้ายจึงตอบสนองให้ลูกค้า รู้จัก ชอบ รัก และผูกพันธ์กับแบรนด์
เพราะโอกาสดี ๆ จะเป็นของผู้ที่คว้าไว้ แล้วเริ่มลงมือทำเสียตั้งแต่ตอนนี้
ใครสงสัยตรงไหน หรืออยากรู้ลึกมากขึ้น
สามารถทักมาสอบถามทีมงาน MKT Solution ได้เลยครับ
Facebook
Twitter
LinkedIn
โดย กานต์ ผ่องสว่าง
- ผู้ร่วมก่อตั้งและผู้บริหารฝ่ายการตลาด บริษัท เอ็มเคที โซลูชั่น จำกัด
- วิทยากรอิสระ บรรยายเรื่องการวางแผนและการกำหนดกลยุทธ์ทางการตลาดให้กับองค์กรและสถานศึกษามากมาย
- ที่ปรึกษาการตลาดให้กับธุรกิจ SME และ startup
เจ้าของคอร์สฝึกอบรมด้านการตลาด “Marketing Concept”
- เจ้าของกิจการร้านอาหาร “มอร์นิ่ง (Morrrning)”
- อดีตเจ้าของและพิธีกรรายการ “Mr.Apollo” ออกอากาศทาง YouTube
